シナジーを「効果がある」で終わらせない具体化術

新規事業や業務提携を助言する設問で、「効果を書いてください」と言われたら、何て書きます？

そうなんですよ。相乗効果の意味は分かっているのに、いざ答案に書くとなると、その一言で止まってしまう人がすごく多いんです。

今日は「相乗効果が期待できます」のその先、二次試験の答案でどこまで具体化すればいいのか、という話をしていきます。

そもそもこの論点って、どういう設問で出てくることが多いか、分かります？

そうです。新しい市場に出る、新しい商品を作る、多角化する、他社と組む。成長戦略を助言する設問のほとんどで、「効果」を書く場面に出てくるんです。

そうなんです。だからこそ、一言で片付けるか、中身を具体化できるかで、点差がすごく開くところなんですよ。

その通りです。「効果を答えなさい」と来たら、まずこの論点が使えないか疑ってみる、それくらいの構えでいいと思います。

いくつかサインがあって、まず「投資を節約できる」「共同で使える」という記述が出たら、投資面の相乗効果を疑います。

そうです。次に「生産設備や人材を共有できる」という記述が出たら、こちらは生産面の相乗効果のサインです。

投資は導入時の負担の話、生産は動かした後の稼働の話、という違いです。さらに「同じ販売網や顧客基盤が使える」という記述が出たら、販売面の相乗効果です。

その理解でいいです。そしてもう一つ、「経営層のノウハウが活かせる」「マネジメントの知見を横展開できる」という記述が出たら、マネジメント面の相乗効果です。

まさにそうです。この4つのサインを頭に入れておくと、与件文を読んでいるときに「あ、ここ使える」と反応しやすくなります。

たとえば、こんな会社があったとして、既存の工場の一部の設備を新しい商品の生産にもそのまま使える、と書かれていれば生産面のサインですし、既存の営業担当が持っている顧客リストに新商品を案内できる、と書かれていれば販売面のサインです。

そうです。設備・人材・顧客・ノウハウのどれかが「そのまま使える」「共有できる」というニュアンスで出てきたら、まずこの論点を疑ってみてください。

新しい提案、新事業でも新商品でも提携でもいいんですが、それが既存の何と結びつくのかを、投資・生産・販売・マネジメントの4つに仕分けていきます。

もちろんです。与件文に書かれているサインに対応する分だけ拾えばよくて、無理に4つ全部を埋めようとしなくていいです。

そうなんです。相乗効果には、今すぐ効果が出る静的なものと、将来にわたって効果が積み上がっていく動的なものがあります。

たとえば、こんな会社があったとして、既存の販売網に新商品を乗せてすぐ売上を作りたい、と書かれていれば、それは今すぐ効果が出る話を求めています。逆に、新しい提携先のノウハウを少しずつ吸収して将来の事業の柱にしたい、と書かれていれば、それは将来にわたって積み上がっていく話を求めています。

その通りです。与件文が短期の効果を求めているのか、長期の布石を求めているのか、そこも読み取った上で整理する必要があります。

その通りです。静的な相乗効果なら、既存の資源をすぐ活用できるという即効性を根拠にできますし、動的な相乗効果なら、時間をかけて効果が積み上がっていくという持続性を根拠にできます。

「相乗効果が期待できる」で終わらせず、型に沿って書きます。まず既存の何を使うのか、次に新しい何と結びつくのか、最後にどの種類の相乗効果が生まれるのか、この3つを順番に書くんです。

そうです。「既存の顧客基盤と、新しい商品が結びつき、販売面の相乗効果が生まれる」というふうに、結びつく相手を必ず具体的な言葉で書きます。

何と何が結びついているかが書かれているかどうかです。結びつく相手が書かれていれば与件文の根拠に基づいた解答になりますが、結びつく相手がなければ、ただの決まり文句になってしまいます。

その理解で大丈夫です。型を持っておくと、限られた字数の中でも、根拠と効果をセットで書き切れるようになります。

意味の通る文章になるからです。先に結果だけ書くと唐突に見えますが、既存の資源、新しい要素、生まれる相乗効果の順に書くと、根拠から効果までの流れがそのまま読み手に伝わります。

一番多いのは、「相乗効果がある」とだけ書いて、どの経営資源がどう結びつくのかを具体化しないパターンです。

その通りです。次に多いのが、与件文に根拠のない相乗効果を、想像で作ってしまうパターンです。

そうです。既存事業と新事業の間に共通点があるように見えても、与件文にその記述がなければ、それは想像であって根拠ではありません。

だからこそ、必ず与件文の言葉に戻って、結びつきの根拠を確認する癖をつけてほしいんです。そしてもう一つ、コスト削減の話と相乗効果を同じ意味で使ってしまう誤りもよくあります。

コスト削減は、共有することで無駄が減るという話です。一方、相乗効果は、組み合わさることで新しい価値が生まれるという話なので、意味が違います。この2つを混同して使ってしまうと、論点がぼやけた解答になってしまいます。

そうです。コスト削減は既存のやり方の無駄を減らす話、相乗効果は組み合わせによって新しい価値を生み出す話。この違いを意識しておくと、答案の言葉選びも変わってきます。

迷ったときは、書こうとしている効果が、既存のやり方の延長線上で無駄を減らす話なのか、それとも既存と新しいものが組み合わさって初めて生まれる話なのか、そこに立ち返って確認してみてください。

まず、成長戦略系の助言問題で「効果」を問われたら、この論点が使えないか疑うこと。次に、与件文の投資・生産・販売・マネジメントのサインを見逃さないこと。

その通りです。「相乗効果が期待できる」で止めずに、結びつく相手と種類まで書き切る。それができれば、この論点はしっかり得点源になります。

ぜひそうしてください。今日の内容を、次に与件文を読むときに実際に試してみてください。