ドメインと事業の軸の定め方

事業ドメインって、1次のときにさんざん勉強したと思うんですけど、二次の答案でちゃんと使えてますか。

そこなんですよね。知識としては持っているのに、本番でどこで使えばいいか分からない。これ、すごく多い悩みです。

そうなんです。だからこそ今日は、意味の確認じゃなくて「どこで気づいて、どう使うか」だけに絞って話していきます。

一番分かりやすいのは「今後の事業ドメインをどう再定義すべきか助言せよ」みたいな、そのものずばりの聞き方ですね。

ただ、それだけじゃないんです。「新規事業への進出は自社の強みに合っているか」とか、「新市場開拓をどう進めるべきか」みたいな設問でも、実はこの考え方が土台になっていることが多いんですよ。

そうです。新市場開拓でも新製品開発でも多角化でも、提案するときに「それって今までの延長線上の話なのか、それとも大きく踏み出す話なのか」を説明する必要があるでしょう。そこで効いてくるのがこの論点です。

そういうことです。だから設問文に「ドメイン」って単語がなくても、事業の方向性を助言する系の設問では、常に頭の片隅に置いておく論点だと思ってください。

ここは3つの切り口で読むのがコツです。1つ目が標的顧客。つまり「誰に売っているか」「どんな客層を狙っているか」の記述。

そうです。2つ目が顧客機能。「どんなニーズに応えているか」「顧客が何のためにこの商品やサービスを求めているか」という記述です。

まさにそこがポイントです。そして3つ目が技術、つまり独自能力。「どんな技術やノウハウで応えているか」の記述ですね。

その通りです。与件文を読みながら、この3つのどれに当たる記述かを頭の中で仕分けしていくイメージを持ってもらえるといいです。

事業内容の説明が出てきたら、それを標的顧客・顧客機能・技術の3つに振り分けていくんです。この3次元がはっきり定義できている企業ほど、事業の軸がぶれていないことが多いんですよ。

そう、そこがドメイン再定義が課題になっている企業のサインです。たとえば標的顧客ははっきりしているのに、顧客機能の記述が薄い、みたいなケースですね。

違いますね。軸がしっかりしている企業は、標的顧客・顧客機能・技術それぞれについて具体的な記述があることが多いです。逆に曖昧な企業は、どれか一つの記述だけが薄かったり、抽象的な言い回しに留まっていたりします。

そのとおりです。3次元をそれぞれ意識しながら読むだけで、与件文の中の情報の濃淡に気づきやすくなりますよ。

ここが一番大事なところです。新市場開拓でも新商品開発でも多角化でも、3次元のうちどれを維持して、どれを変えるのかを明確にすることが、提案の踏み込み度合いを伝えるコツになります。

全部変えると、それはもう別の会社になってしまいますよね。だから普通は、どれか1つか2つを軸として残しながら、残りを広げたり変えたりする形で提案するのが自然です。

じゃあ、たとえば、こんな会社があったとして考えてみましょう。地元のお客さんを相手に、宿泊と温泉を提供している旅館があるとします。あくまで仮の例ですよ。

この旅館が、標的顧客を地元客中心から、観光客やインバウンドまで広げたいと考えたとします。そのとき顧客機能を「宿泊」のままにしておくのか、「非日常の体験を味わってもらう」まで広げるのか、というところが論点になりますよね。

いい着眼点です。そして技術、つまり独自能力の面では、その旅館が持っている温泉の泉質や地元食材を活かした調理のノウハウは、そのまま活かせる強みですよね。

そうです。こうやって3次元それぞれについて「維持するのか、広げるのか、変えるのか」を整理すると、提案が思いつきじゃなくて筋道立ったものに見えてくるんです。

型としては、「標的顧客は◯◯のまま、または広げる。顧客機能は◯◯のまま、または変える。技術は◯◯を活かす」というふうに、3次元それぞれに触れながら書くのがおすすめです。

そうです。3つのうち1つだけに偏った答案は、どうしても説得力が弱く見えてしまいます。逆に3つ全部に触れておくと、それだけで体系立った提案に見えるんですよ。

もちろんです。むしろそれくらい、どの軸を固定してどの軸を変えるかをはっきり書く方が、読み手には伝わりやすいです。「技術は維持、顧客機能と標的顧客は広げる」のように、軸をくっきりさせるのがコツですね。

一番多いのが、「何を売っているか」というモノやサービスそのものだけに注目してしまって、顧客機能、つまりそのモノで何を満たしているかを見落としてしまうパターンです。

よく言われる考え方に、鉄道会社が自分たちの事業を「鉄道業」だと狭く定義してしまって衰退した、という話があります。今回のケースはこの逆で、モノだけを見て、その先にある顧客のニーズを見落としてしまう失敗です。

そうです。2つ目のミスは、標的顧客・顧客機能・技術のうち、どれか1つだけで事業ドメインを説明してしまうことです。

まさにそれです。技術の話だけをして終わる答案とか、標的顧客の話だけで終わる答案は、どうしても片手落ちに見えてしまいます。

はい、これが意外と多いんですが、現状のドメインを確認せずに、いきなり再定義の提案から入ってしまうパターンです。

そうなんです。まず与件文から現状の3次元を読み取って整理し、そのうえで「だからここを変える」という順番を踏まないと、なぜその提案なのかの根拠が弱く見えてしまいます。

そうですね。今日の内容を整理すると、まず設問にドメインという言葉がなくても、事業の方向性を問う設問では常にこの論点を意識すること。

与件文を読むときは、標的顧客・顧客機能・技術の3つに事業内容の記述を仕分けていくこと。

そうです。そして提案するときは、3次元のどれを維持してどれを変えるのかを明確にして、3つとも答案の中で触れること。

そうやって整理しておけば、設問にドメインという言葉が出てこなくても、この論点を使うべき場面できちんと気づけるようになるはずです。