モノ作りとサービスの融合

二次の与件文で、「製品は作っているが、販売は卸売業者に任せてきた」という一文、さらっと読み飛ばしていませんか。

そこなんですよ。あの一文は、この会社はまだ顧客と直接つながっていない、という出題側からの合図なんです。

そうそう、知識はあるんですよね。今日は、開ける合図の見つけ方と、開けたあとに何を書くかまで詰めましょう。

まず押さえてほしいのは、この論点には方向が二つある、ということです。

一つはそれです。製造業がサービスの分野へ出ていく方向。もう一つは逆に、製造業ではない会社がモノ作りの分野へ入っていく方向。

それです。卸売業や小売業の会社が、自分たちで商品の企画から手がける。プライベートブランドの開発が典型ですね。

事例Ⅰと事例Ⅱです。与件文が多角化や新事業展開を扱っているときに効いてきます。

そこが一番大事です。合図は四種類。一つ目は、製造と販売・サービスが切り離されていることを示す記述。製品を作るだけで販売は卸や小売に任せてきた、エンドユーザーの声が届かない、といった書き方ですね。

二つ目は、製品に付いてくるサービスの話。保守、修理、使い方の提案、顧客への技術指導。この辺りが出たら反応していいです。

製品を渡して終わりにしていない点で同じ性質ですからね。三つ目は、会社側の意向。顧客と直接的な関係を築きたい、顧客のニーズを製品開発に活かしたい、という一文です。

多いです。四つ目は、卸売業や小売業の側の与件文に出る、自社独自の製品を持ちたい、他社と差別化するために企画から手がけたい、という記述。

そうです。この四つは、線を引く場所そのものだと思ってください。

では身近な話に。友人に手作りのお惣菜を渡すとき、容器に入れて渡して終わりの人と、温め方や合わせる主食までメモに書いて添える人がいますよね。

渡しているモノは同じでも、使い方の情報が付くだけで満足が変わる。しかも、今回は少し味が濃かった、みたいな感想が返ってきます。

それが見分けるポイントです。与件文に、顧客の反応が返ってくる道筋があるかどうか。無いなら、この論点の出番だと考えていい。

情報の整理です。最初にやるのは、方向の確認。

そうです。この会社は製造業からサービスへ向かおうとしているのか、製造業以外からモノ作りへ向かおうとしているのか。取り違えると、その後が全部ずれます。

活かすべき自社の強みが変わります。製造業からサービスへなら技術力が軸、逆向きなら顧客接点や販売のノウハウが軸になる。

入れ替わります。だから方向の確認が先なんです。

なぜその融合が必要とされているのか、という背景です。ここは方向ごとに典型がはっきりしています。

三つあります。事業の多角化の一環であること、自ら顧客へ販売する手段を確保すること、ニーズの吸い上げによってマーケティング機能を強化すること。

そこが実践的で、三つ全部が書かれているとは限りません。どの記述がどの理由に当たるかを確認して、書かれているものだけを拾う。

こちらはすっきりしていて、顧客への商品やサービスの提供の幅を広げること。これが中心の理由になります。

では解答への落とし込みです。基本の型は一つ覚えておけば足ります。

自社が持つ強みを活かし、モノ作りかサービスかへの展開内容を行うことで、顧客ニーズの把握強化や差別化、付加価値の向上を図る。この三点セットです。

そうです。強みの部分が、方向によって技術力なのか顧客接点なのかで入れ替わる。さっきの整理がそのまま効きます。

開発へのフィードバックです。製品開発力や製造技術という強みに加えて、直接販売やアフターサービスを行うことで、エンドユーザーのニーズを直接つかみ、次の製品開発にも反映できる体制をつくる、と書く。

そこまで届くと評価されやすいです。お惣菜の話でいえば、感想を聞いて次に活かすところまで含めた提案になっている。

顧客接点で得た情報やノウハウを活かして、自社独自の製品を企画・製造し、他社との差別化を図る。こちらが基本形です。

そうです。どちらの方向でも、答案は自社の強みから始まる。ここは共通です。

真ん中の展開内容に一番字数を割きます。強みは与件文の言葉を短く引いて、効果は最後に一言で十分です。

短くていいです。では、やりがちな外し方を三つ見ておきましょう。

一つ目が、この論点を単なる多角化や新製品開発と同じものとして扱ってしまうことです。

似ています。ただ核心が違う。モノとサービスという性質の異なる事業を組み合わせることで、顧客接点や付加価値を強くする、というところに中身があるんです。

そうです。与件文が、単に新しい製品を作る、新しい市場に出る、ということだけを描いているなら、多角化戦略や新市場開拓の論点として扱うほうが素直な場合もあります。

迷ったら、顧客との接点が増える話になっているかを見てください。増えていないなら、別の論点で書いたほうがいい。

直接販売を提案するときに、これまでの卸売業者や小売業者との関係を、一方的に切り捨てるように書いてしまうことです。

与件文に既存の販路との関係が描かれているなら、その扱いにも触れておく。そうすると矛盾のない答案になります。

そういうことです。三つ目が、逆方向のときの飛躍です。

ええ。製造のノウハウも生産設備も持っていない会社に、いきなり自社の工場を持つような提案をしてしまう。

外部への製造委託を組み合わせる、という現実的な打ち手を持っておくことです。経営資源が乏しい中小企業にとって、外部への委託は経営資源を補う重要な手段ですから。

入っていけます。自社で工場を持たずに外部へ製造を委託する形、いわゆるファブレスは、この方向では有効な手法です。

お惣菜でいえば、自分でオーブンを買わなくても、焼くのが得意な人に頼んで、味付けと組み合わせだけ自分が決める形ですね。

最後に、本番で使うときのチェックポイントを整理します。

一つ目、製造と販売が切り離されている記述、アフターサービスに関わる言葉、顧客と直接つながりたいという意向、独自の製品を持ちたいという意向。この四つに線を引くこと。

二つ目、方向を先に決めること。決まれば、答案で持ち出す強みも決まります。

三つ目、型は強み・展開内容・効果。製造業からサービスへの場合は、開発へのフィードバックまで書く。

そして、既存の販路の扱いに触れること、自前主義に走らないこと。この二つを外さなければ、大きく崩れる答案にはなりません。

その一文で止まれれば、この論点はもう使えています。