垂直連携ネットワークで下請の強みまで拾う

長年、特定の一社の下請けとしてやってきた会社が与件文に出てきたとき、多くの受験生が最初に書くのは「依存度が高いのが弱み」なんですよね。

そこで止まると、後半が「だから新規開拓しましょう」という一般論に流れてしまうんです。実はその手前で拾うべき材料が、同じ取引関係の中に埋まっています。

そこが分かれ目です。今日扱うのは、発注元の親企業と下請企業のように、上下の取引関係でつながった垂直連携ネットワークを、本番でどう使うかです。

では出方から整理しましょう。この論点は、定義を答えさせる知識問題としてはほとんど出ません。出方は大きく三つです。

一番多いのが、下請関係を続けてきたメリットとデメリットを整理させたうえで、今後どういう戦略を取るべきかを問う設問。整理が前半、提案が後半という二段構えですね。

そのとおりです。二つ目は、特定の親企業への売上依存度の高さを弱み、あるいは今後のリスクとして描いておいて、その対応策を問うもの。新規顧客の開拓や自社ブランドの展開を答えさせる形です。

三つ目が一番取りこぼしやすいんですが、親企業との垂直的な関係が持つ強みを、自社の強みとして答案に組み込ませる設問です。

なりますよ。安定した受注、長い取引で蓄積された専門的な技術や製造技術、そして親企業と情報を共有しているのでコスト面でも技術面でもやり取りがスムーズなこと。立派な強みです。

多いんです、それ。だからこの論点は、定義を問う問題としてよりも、下請関係のメリットとデメリットを踏まえた戦略提案の前提知識として使われる、と覚えてください。

反応してほしい記述が四種類あります。一つ目は依存を示す記述。創業以来ある会社の下請けとしてやってきた、特定の取引先からの受注が売上の大半を占める、という書き方ですね。

垂直連携がもたらした強みを示す記述です。親企業からの信頼が厚い、長年の取引関係で専門的な技術力を蓄積してきた、というタイプの一文。

拾います。褒め言葉に見える一文ほど、強みの欄に置くために置かれています。三つ目は逆に、リスクや弱みを示す記述。親企業の業績悪化で受注が減少した、発注元の海外移転で取引が縮小した、という形です。

四つ目が、脱却をにおわせる記述。新規取引先の開拓、自社ブランドでの販売、独自製品の開発。このどれかが出たら、出題者が答案の方向を示していると考えていいです。

最初にやるのは依存度の確認です。その会社が売上や受注をどの程度その親企業に頼っているのかを、まずつかむ。

変わります。依存度が高いほど、受注が安定するというメリットも、親企業の業績や方針に経営が左右されるというデメリットも、両方が強く効いてきます。

そこがこの論点の面白いところです。考え方のたとえで言うと、アルバイト先を一つに絞っている状態に似ています。

そうです。新しいバイトを探す手間もいらない。ところが、その一店舗が閉店したら収入がゼロになる。時給を上げてほしいと言い出しにくいのも同じ構図ですね。

その感覚のまま与件文に戻ると、次の整理がやりやすくなります。依存関係がその会社にもたらしている強みと、弱み・リスクを、はっきり二つに分けるんです。

そうです。技術力の蓄積、コスト面や品質面での親企業との緊密な情報共有、安定した受注による経営の安定。この三つが定番です。

独自の営業力や企画力が育っていないこと、親企業に対する価格交渉力が弱いこと、親企業の方針転換に対して脆弱であること。こちらも三つですね。

そこを意識してほしいんです。垂直連携という一つの事実が、SWOT分析の強みの欄にも、弱みの欄にも、両方に顔を出す。

そこは切り分けないでください。両方に現れる前提で読むと、与件文の記述が漏れなく答案に乗ります。

戦略提案の基本の型は一つです。垂直連携で蓄積した技術力や品質といった強みを活かしつつ、新規顧客の開拓や自社ブランドの展開によって、親企業への依存度の低減と売上の安定化を図る。

そのとおりです。大事なのは、垂直連携そのものを否定しないこと。そこで培った強みを土台にして依存のリスクを下げる、という組み立てにするんです。

抜けると、根拠のない提案に見えるんです。土台があるからこの打ち手が打てる、という順番で書くと、与件文に紐づいた答案になります。

あれは対で示すのが鉄則です。メリット側は、仕事量が安定すること、独自の営業活動にかかるコストを削減できること、親企業と専門的な技術や情報を共有していて取引がスムーズなこと。

大きいですよ。人員も費用もかけずに仕事が入ってくるわけですから。デメリット側は、親企業に対する価格交渉力が弱いことと、売上高の変動に対する抵抗力が弱いことです。

親企業と比べて変動に耐えられないので、リスクを避けた低リスク低収益の経営を選ばざるを得なくなるんです。

答案の厚みになります。ちなみに、親企業の側にも関係を続ける理由があるのはご存じですか。

親企業は、安定した受注を出す代わりに、その対価として下請企業の専門的な技術や製造技術を活用しているんです。コスト面や技術面の情報も共有して、自社の活動をスムーズに進めている。

そこが分かっていると、脱却一辺倒の答案になりません。メリットとデメリットを対で並べれば、与件文の記述とも対応づけやすくなりますよ。

一番多いのが、水平連携ネットワークとの取り違えです。こちらは同業種で同じくらいの規模の企業同士が、対等な立場で結ぶ連携ですね。

そうです。共同研究開発、共同仕入、共同販売、共同受注、共同広告宣伝、共同情報化といった取り組みで、規模の経済性や範囲の経済性を狙うのが横並びのほうです。

同業者との連携、あるいは協同組合という言葉が出てきたら、それは横並びの話です。別の論点として扱ってください。上下の取引関係に引きずり込まないことです。

その一手で取り違えはかなり防げます。二つ目の落とし穴が、デメリットを答案化するときに「下請けだから弱い」という一面的な結論で終わってしまうことです。

安定受注も専門技術の蓄積も、その会社が実際に持っている財産です。それを踏まえたうえで、与件文が求めている方向を見極めてほしいんです。

脱却なのか、強化なのか、です。依存を減らす方向に振れている与件文もあれば、その関係で培った力をさらに活かす方向のものもある。だからこそ、脱却をにおわせる四つ目の記述の有無を確認するんです。

そして三つ目の落とし穴。依存からの脱却を提案するときに、与件文に根拠のない新規事業への多角化を、いきなり持ち出してしまうことです。

気持ちは分かります。でも、その力があると与件文が示していない限り、ただの思いつきになってしまうんです。

与件文にある強み、技術力、設備、人材を土台にした打ち手にとどめてください。新規顧客の開拓や自社製品の展開なら、その土台から届く範囲です。

その習慣がつくと、根拠のない飛躍が減ります。では最後に、本番でこの論点を使うときのチェックポイントを整理しておきましょう。