VRIO分析でその強みが本当に真似されないかを検証する

与件文を読んで、「あ、これは強みだな」って見つけられるようになった人ほど、次の壁にぶつかりやすいって知ってましたか。

そうなんです。強みは拾えるのに、「この強みって、本当に競争優位につながるものなんですか」って聞かれると、急に手が止まる人が多いんですよ。

まさにそこなんです。今日は、SWOTで拾った強みを、その4つの問いに通してかけて、「本当の強み」まで掘り下げる使い方を、じっくりやっていきましょう。

一番多いのは、「この強みは持続的な競争優位につながるか」とか、「なぜ他社に模倣されずに済んでいるのか」っていう、強みの質そのものを聞いてくる設問です。

そうです。単に強みを列挙するだけの解答だと、点数が伸びにくいんですよ。その強みが、なぜ崩れにくいのか、なぜ他社が簡単には追いつけないのか、そこまで説明できているかどうかで評価が変わってきます。

その通りです。だからこの論点は、強みを見つけるための道具じゃなくて、見つけた強みを検証するための道具だと考えると、使いどころがはっきりします。

では次に、与件文のどこを見たらこの4つの問いにつながるのか、一つずつ見ていきましょう。まず経済性ですけど、これ、与件文のどこに反応すればいいと思います？

そこ、間違えやすいポイントなんです。経済性は「儲かっているか」ではなくて、その強みが外部環境の機会や脅威にちゃんと対応できているか、という意味なんですよ。

そうです。だから経済性を検討するときは、強みの記述だけを見るんじゃなくて、機会や脅威として書かれている外部環境の記述と、セットで読む必要があるんです。

はい。希少性は、同業他社がその強みをすでに持っているか、それとも少数しか持っていないか、という視点です。

そうですね。ただ、はっきり「唯一」と書いてなくても、業界の中でその会社だけが持っている設備や関係性が具体的に描写されていたら、希少性のサインだと考えていいです。

その通りです。そして、この4つの中で一番の勝負どころになるのが、模倣困難性です。

そうです。他社がその強みを獲得したり開発したりするのに、多大なコストや時間がかかるかどうか、を見ます。ここで与件文にどんな言葉が出てきたら反応すべきか、想像つきますか。

そこもよく誤解されるところなんです。「技術力があるから」とか「品質が高いから」だけだと、その強みがなぜ真似されにくいのかの理由になっていないんですよ。

そうです。反応すべきなのは、「長年」「独自」「地域との深い関係」「培ってきた」といった言葉です。これらは、時間をかけないと再現できない、という模倣困難性そのものを表しているんです。

たとえば、こんな会社があったとして、創業から何十年もかけて地域の生産者と信頼関係を築いてきた、という記述があったとします。この場合、その信頼関係自体は他社が一朝一夕には作れないものですよね。

まさにそうです。長年の経験や暗黙知、地域との関係というのは、お金で瞬時に買えないからこそ、模倣困難性が高いと判断できるんです。

はい。組織は、その強みを組織全体で使いこなす仕組み、体制やルール、文化があるかどうかを見る問いです。

ポイントは、その強みが特定の個人に依存しているのか、それとも仕組みとして根付いているのか、という違いです。

そうです。これは経営資源の中での人的資源と組織資源の区別とも関係が深い視点で、「あの人がいるから」なのか、「うちのやり方として定着しているから」なのかを見分ける、ということです。

その通りです。ここまでの4つの問いを、与件文の強みに順番に当てはめていくのが、この論点の基本的な使い方になります。

まず、SWOTで「強み」として拾った記述を一つ手元に置きます。そこから経済性、希少性、模倣困難性、組織の順に、その記述が当てはまるかどうかを一つずつ確認していくんです。

そうです。特に模倣困難性のところでは、さっき話した「長年」「独自」「地域との深い関係」「培ってきた」という言葉が出てきていないか、意識して探してみてください。

組織のところは、その強みの担い手が誰なのかを与件文から確認します。特定の従業員や経営者個人の話として書かれているのか、それとも部署や制度、社内の慣行として書かれているのか、そこを見分けてください。

よく出るのは、「この強みは持続的か」というタイプの設問です。この場合、4つの問いのうち、希少性と模倣困難性の2点を中心に書くのが実践的です。

書けるなら触れてもいいんですが、字数が限られている中で4つ全部を機械的に書こうとすると、どれも中途半端になってしまうんです。持続性を問われたときに一番効くのは、希少性と模倣困難性の2点なんですよ。

そうです。具体的には、他社にはない、という希少性の面と、なぜ他社が真似できないのか、という模倣困難性の理由を、与件文の具体的な記述で裏付けながら書きます。

その通りです。「強みだから優位性がある」で終わる解答と、「なぜ他社が真似できないのか」まで書いてある解答とでは、説得力がまったく違います。ここまで書けると、他の受験生と差がつくポイントになります。

いくつかあります。一つ目は、さっきも触れた通り、4つの問いを全部機械的に書こうとして、字数内に収まらなくなるパターンです。

そうです。二つ目は、経済性の問いを「儲かっているか」という単純な意味で誤解してしまうパターンです。正しくは、外部の機会や脅威への対応力の話なので、そこを取り違えると的外れな解答になります。

そうですね、多くの受験生がそこでつまずきます。三つ目は、与件文に書かれていない一般論で、模倣困難性の理由を済ませてしまうパターンです。

「技術力があるから優位性が高い」みたいに、与件文に書かれていない抽象的な理由づけで終わらせてしまうことです。これだと、与件文に根拠がない、ただの一般論になってしまいます。

そうです。模倣困難性の理由は、必ず与件文の中の「長年」「独自」「地域との深い関係」といった具体的な記述に紐づけて書くこと。これが一番大事なポイントです。