流通機能

「効率化しましょう」で終わっていませんか

動画は、こんな問いかけから始まります。流通に関する課題が与件文に出てきたとき、なんとなく「効率化しましょう」と書いて終わっていませんか。聞き手は「まさに私です」と答えます。物流のところも情報のところも、なんとなく雰囲気で「改善します」と書いてしまっていた、というのです。

講師によると、ここは知識としては持っているのに、二次の現場でうまく引き出せていない人がとても多い論点です。聞き手も、商的流通や物的流通という言葉は聞いたことがある。けれど、与件文のどこを見てそれだと判断すればいいのかが分からない、と打ち明けます。

聞き手は、正直なところ流通は「モノを運ぶこと」だとしか思っていなかったので、そこからもう一段深く整理したい、と応じます。このページでは、出題のされ方、3つの機能、身近な例、与件文のサイン、整理の手順、答案の型、混同しやすい誤りの順に、動画の流れにそってまとめます。

この論点はどう問われるか

講師はまず、出題のされ方を整理します。この論点は、「流通機能とは何か」を単独で直接問う設問はあまり多くありません。むしろ、チャネル戦略を提案させる設問の土台として使うことが多い、といいます。

たとえば「卸売業者を通さず直接販売すべきか」「新しい販売チャネルを設けるべきか」を問う設問があります。そこで、自社が流通のどの機能を代替・強化しようとしているのかを、根拠として明確にするために使います。

もう一つの出方が、与件文に流通の課題そのものが書かれているパターンです。在庫が滞留している、情報がうまく伝わらない、輸送コストが高い、といった記述で、それがどの機能の問題かを見極めさせる出題だと講師は説明します。

• チャネル戦略の提案：直販化や新しい販売チャネルについて、自社が流通のどの機能を代替・強化するのかを根拠にする。
• 課題が与件文に書かれている：在庫の滞留、情報が伝わらない、輸送コストが高い、といった記述が、どの機能の問題かを見極める。

聞き手はこれを「課題の原因を切り分けるための物差しとして、この3つの機能を持っておく必要がある」とまとめました。

流通の3つの機能

では中身です。流通が果たす機能は、商的流通、物的流通、情報流通の3つです。

• 商的流通：商品の売買を通じて、所有権を生産者から消費者へ移す機能。誰が代金を払って、誰のモノになるか、という流れ。
• 物的流通：生産者と消費者の間にある空間的な隔たりと時間的な隔たりを橋渡しする機能。輸送や保管、それに流通加工が含まれる。
• 情報流通：生産者と消費者の間にある情報の隔たりを埋める機能。顧客が何を求めているかが生産者に伝わらない、あるいは生産者の情報が顧客に伝わらない、という隔たり。

機能	何をする機能か
商的流通	売買で所有権を移す
物的流通	空間的・時間的な隔たりを橋渡し（輸送・保管・流通加工）
情報流通	情報の隔たりを埋める

聞き手は講師の説明を、自分の言葉で言い直しながら確かめていきます。

ネット通販で3つを全部体験している

講師は、身近な場面に置き換えます。あなたがネット通販で何かを買うとき、実は今の3つの機能を全部体験している、というのです。聞き手は「え、そうなんですか」と驚きます。

場面	機能
代金を支払い、商品が自分のものになる	商的流通
注文した商品が配送され、手元に届く	物的流通
レビュー・商品説明・問い合わせ	情報流通

聞き手は「代金を払う場面と、荷物が届く場面と、レビューを読んだり問い合わせたりする場面って、確かに全部別の役割ですね」と気づき、今まで「配送されて終わり」くらいにしか意識していなかった、と振り返ります。

講師は続けます。この3つは、普段は流通業者がまとめて担ってくれているので意識しにくい。でも、事例企業が直販に踏み切るということは、この3つを自社でどこまで引き受けるかを考える、ということなのです。

与件文でどう見分けるか

ここからは、与件文でこの3つをどう見分けるか、着眼点の整理です。機能ごとに、拾うべき記述が決まっています。

• 商的流通：販売や仕入れの取引関係、代金決済に関する記述。誰がいくらで買って、誰が代金を払っているか、という記述。
• 物的流通：輸送・配送、在庫・保管、流通加工に関する記述。それに空間的な隔たりや時間的な隔たりを示す記述で、生産地と消費地が離れている、生産時期と消費時期が異なる、といった書き方。
• 情報流通：顧客ニーズが生産者に伝わっていない、あるいは生産者側の情報が顧客に伝わっていない、という記述。

物的流通のサインについて、聞き手は「遠いところから運んでいる」「季節によって作れる時期と売れる時期がずれる」といった記述があれば、と自分の言葉で確かめ、講師は「その通りです」と認めています。

聞き手のように、背景説明だと思って流してしまいがちな一文こそ、情報流通のサインになりえます。与件文を読むときは、取引・代金、輸送・保管・距離や時期のずれ、情報の伝わり方、という3つの目で拾っていきましょう。

与件文の情報を整理する2段階

講師は、与件文の情報の整理を2段階で示します。まず、与件文中の流通に関する課題を、この3つのどれに当たるかで仕分けます。聞き手は、仕分けの問いをこう言い換えました。

• 「誰が代金を払うか、所有権が誰にあるか」の記述なら商的流通
• 「モノがどう運ばれ、どこに保管されるか」の記述なら物的流通
• 「情報が誰に伝わっていて、誰に伝わっていないか」の記述なら情報流通

講師はこれに「そうです」と応じたうえで、2段階目に進みます。事例企業が直販やインターネット活用によって、どの機能を自社で担おうとしているのか、あるいはどの機能を卸や小売に委ねたままなのか。これを整理します。

解答の型：機能を明示する

解答への落とし込み方です。型は「〜という課題は、流通の〜機能が果たされていないことが原因である。〜という施策により、この機能を自社で担うことで、〜という効果を実現する」という組み立てです。聞き手は、これを課題、原因になっている機能、施策、効果という順番だと確認しました。

講師が一番大事だと強調するのは、「流通を改善する」という抽象的な書き方で終わらせないことです。3つの機能のどれに効くのかを、必ず明示します。

「情報流通の機能を自社で担うことで」のような一言を入れる。この一言が、答案の根拠をはっきりさせるのです。

混同しやすい3つの誤り

型が分かったところで、聞き手は「逆にやりがちな失敗も知っておきたい」と言います。講師は、混同しやすいポイントを3つ挙げます。

1つ目は、商的流通、物的流通、情報流通を混同することです。聞き手は、モノの流れと、お金・権利の流れと、情報の流れは別物なのに、まとめて「流通」の一言で片付けてしまうことだ、と言い換えます。講師は「その通り」と認め、与件文の課題がどの流れの問題かを、丁寧に取り違えないようにと念を押します。

2つ目は、流通機能の話と、単なる「効率化」を混同することです。3つの機能のどれを強化・代替するのかを明確にせず、漠然と「効率化する」とだけ書くと、説得力が弱くなります。流通機能の視点と単なる効率化の視点は、似ているようで根拠の重さがまったく違う、と講師は言います。

3つ目は、直販化の提案で、商的流通だけでなく物的流通・情報流通も自社で担うことになる点を見落とすことです。講師は、さっき身近な例で確認した通りだと言います。

誤り	起きること
3機能の混同	課題がどの流れの問題か取り違える
機能と効率化の混同	どの機能を担うか不明で説得力が弱い
直販で商的流通だけ見る	物的・情報流通の負担を見落とす

まとめ

講師は、この3点を押さえておけば、流通の課題が出てきたときに、根拠のはっきりした答案が組み立てられるはずだと話します。聞き手は最後に、流通が「運ぶこと」だけじゃないと分かっただけで、与件文の読み方が変わりそうだと振り返っていました。「効率化しましょう」で終わらせず、どの機能が果たされていないのかを言葉にする。それが、チャネル戦略の根拠になります。