インターネット販売

「ネットで売っている」と書いてあったら、何を書く？

動画は、講師のこんな問いかけから始まります。インターネット販売という知識はあっても、与件文に「配送費用がかさんで利益が出ない」といった記述を見たとき、これを書くところだと気づけますか、と。聞き手の答えは正直でした。具体的には結びつけられていない。「ネットで売っています」と書いてあると、なんとなく良いことのように読んでしまい、コストの話までは意識が向いていない、と言います。

講師はそこがまさに落とし穴だと受けて、今日の位置づけを説明します。前回扱ったのは、インターネット・マーケティングという手段の使い方です。今日はその中でも、実際に商品を販売する場面に絞って、二次の現場でどう見抜き、どう答案に落とし込むかを見ていきます。

聞き手が「売る場面に絞って、特徴と留意点を見ていくんですね」と確認したとおり、今日の焦点は2つです。ネット販売ならではの特徴と、答案に書くときの留意点。「ネットで売っているから良いこと」と読み流さず、コストの話まで意識を向けられるようになるのが狙いです。

このページでは、出題のされ方、与件文の着眼点、情報の整理、解答の型、混同しやすい誤答の順に、動画の流れにそってまとめます。

出題のされ方は2パターン

講師はまず、どんな出方をするかを整理します。1つ目は、与件文に「ネット販売を始めたけれど、配送費用がかさんで利益が出ない」という課題が書かれていて、その解決策として問われるパターンです。

聞き手が、配送費用がかさむのはなぜかと尋ねます。講師の説明は次の構造です。1回あたりの注文金額が小さいのに、配送費用は毎回かかる。だから売上に対する配送費用の割合が重くなる。中小企業ではここが現実的な負担になりやすい、といいます。

聞き手は「注文が小口だから、配送費用だけが相対的に重くなる」とまとめていました。

2つ目は、実店舗とネットショップの両方を持っている事例企業で、両者をどう連携させるかを問う設問です。

つまり、出題は大きく2つの顔を持ちます。配送費用がかさんで利益が出ないという収益性の課題と、実店舗とネットショップをどう連携させるかという設問です。与件文でどちらの匂いがするかを意識しながら読むと、後の着眼点がつかみやすくなります。

講師はもう一点、押さえてほしいことを挙げます。この論点は単独の設問というより、新規顧客開拓や商圏拡大といった上位の狙いの具体策として、前回扱ったインターネット・マーケティングの総論と組み合わせて出ることが多い、という点です。

与件文の着眼点は3つ

では、与件文のどこを見ればこの論点だと気づけるのか。講師が挙げる着眼点は3つです。

1つ目：インターネット販売の強みにつながる記述

強みは大きく2つに分かれます。

強み	与件文の書かれ方
情報発信	商品情報や在庫状況を常に発信できている
情報収集	顧客情報を直接収集できている／アンケートやノベルティでプロモーションできている

情報発信について講師は、実店舗では今日の在庫や新商品を全員に一斉に伝えるのは難しいが、ネットならそれができる強みだと説明します。聞き手は「更新すればすぐ伝わる、という強みですね」と受けました。情報収集については、実店舗だと接客した人の感覚に頼りがちなのに対し、ネットなら顧客のデータとして直接集まってくる、という強みです。

2つ目：配送費用の課題を示す記述

1回あたりの注文金額が小さくて、配送費用の負担が重い、という弱みの記述です。先ほどの、注文が小口だからコストが重くなる話に対応します。

3つ目：実店舗との連携の手がかりになる記述

講師が挙げる手がかりは3種類です。

• 実店舗とネットショップの両方を持っている
• 実店舗でカタログを配布している
• メールマガジンで実店舗のセール情報を配信している

こういった記述があれば要注意だといいます。聞き手は、カタログやメルマガは一見ただの販促の話に見えるが、それも今日の論点の手がかりになるのですね、と確認しました。

情報の整理：まず課題を見極める

着眼点が拾えたら、次は情報の整理です。最初にやるのは、与件文の課題が「販売機会の拡大」なのか、「収益性、つまり配送費用等のコスト」なのかの見極めです。

課題	考える方向	提案の例
販売機会の拡大	強みを活かす	商品情報の充実、顧客の声を集めた品揃え改善
収益性	配送費用を低減	まとめ買いの提案で注文金額を高める

見分け方はこうです。販売機会の拡大が課題なら、さきほどの情報発信・情報収集という強みを活かす方向で考えます。商品情報の充実や、顧客の声を集めた品揃え改善といった提案です。聞き手は「強みを伸ばす方向で答える、ということですね」と受けていました。

一方、収益性が課題なら、1回あたりの注文金額を高める工夫、たとえばまとめ買いの提案などによって、配送費用を低減させる方向で考えます。

聞き手は、事例企業の側から見ると、まとめ買いを促すことで配送費用の負担を減らせる、ということですね、と整理しました。

実店舗があるなら、双方向の連携策を確認する

実店舗を持つ事例企業であれば、講師はもう一段掘り下げます。実店舗とネットショップを一方通行にせず、双方向に誘導し合う連携策を提案に含められないか確認する、ということです。

具体的には、実店舗ではカタログを配布してネット販売へ誘導する。ネットショップ側では、メールマガジンでセール情報や割引クーポンを届けて、実店舗へ誘導する。講師は「この両方向がそろって、初めて連携と呼べます」と言います。

解答の型：「始める」で終わらせない

解答の基本の型は、課題、施策、効果の3つをつなげて書くものです。講師は次のように示します。「〜という課題、配送費用の負担や販売機会の限定などに対し、〜という施策、まとめ買いの提案や実店舗との相互誘導などにより、〜という効果、収益性の改善や販売機会の拡大などを実現する」。

聞き手は「課題、施策、効果、この3つをつなげて書く、ということですね」と確認し、講師は「そうです」と受けます。課題の欄には配送費用の負担や販売機会の限定、施策の欄にはまとめ買いの提案や実店舗との相互誘導、効果の欄には収益性の改善や販売機会の拡大が入る、というのが講師の挙げた例です。

ここで講師が一番大事だと言うのは、「ネット販売を始める」だけで終わらせないことです。実店舗との関係、つまり連携させるのか、独立させたままでいいのか、そこまで踏み込んで書きます。

聞き手は「施策を書くときは、実店舗とネットの関係まで含めて考える、という意識ですね」と確認していました。

混同・誤答しやすい3つのポイント

最後に、講師は混同や誤答をしやすいポイントを3つ整理します。

1つ目：メリットだけを語り、デメリット・留意点に触れない

インターネット販売のメリットだけを語って、配送費用等のデメリットや留意点に触れないことです。情報発信・情報収集という強みを書くこと自体は間違いではありません。ただ、強みだけで終えず、配送費用の負担への対策まで書いて初めて、実態に即した答案になります。聞き手も、メリットを言うだけでなくコスト面の対策まで書くのですね、と確認していました。

2つ目：実店舗とネットショップを別物として扱う

連携の提案を忘れることです。与件文に実店舗の記述があるのに、ネットの話だけで完結させてしまうと、事例企業が実店舗を持っているという設定を活かせていない答案になります。実店舗の記述があれば、双方向の誘導策を組み込めないか必ず確認してください、と講師は念を押します。

3つ目：前回の総論と混同する

前回扱ったインターネット・マーケティングの総論には、新規顧客開拓、既存顧客の固定化、製品開発や品揃え改善という3つの目的がありました。これと混同して、販売そのものの特徴・留意点に触れないまま一般論で終わらせることです。

誤り	どうなるか	対策
メリットだけ語る	片手落ちの答案	対策とセットで提案
実店舗とネットを別物にする	実店舗の設定を活かせない	双方向の誘導策を確認
総論と混同する	一般論で終わる	特徴と留意点に絞る

まとめ

動画の最後に、聞き手は「『ネットで売る』で終わらせずに、配送費用と実店舗との関係まで見る。今日でその視点が整理できました」と話しています。講師の言葉では、デメリットへの対策とセットにすること、実店舗とネットを別物として扱わないこと、前回の総論と混同しないこと、この3つに気をつければ、本番でこの論点をしっかり得点につなげられる、ということです。